Skal du selge bedriften? Slik sikrer du verdien før kjøperen tar kontakt

Mange begynner først å tenke på salg når en kjøper melder interesse, men da er mye av handlingsrommet allerede brukt opp. God salgsforberedelse handler om å avklare eierne, velge riktig struktur, dokumentere verdidriverne og rydde i forhold som ellers kan skape prispress eller forsinkelser. Vi i Øverbø Gjørtz hjelper deg å trygge rammene rundt ditt livsverk, og her gir vi deg punktene som sikrer at du ligger ett skritt foran kjøperen:
‍

Kjøperen ser fremover, ikke bakover

En profesjonell kjøper ser ikke bare på historiske tall; de forsøker å forstå om inntjeningen kan videreføres etter overtakelsen. Når virksomheten er lett å forstå, når eierforholdene er avklart, og når sentrale risikoer er identifisert og håndtert, blir salgsprosessen både smidigere, raskere og mer robust.
‍

Flere eiere? Avklar forventningene tidlig.

For mange eiere er selskapet mer enn en investering – det er et livsverk, en identitet og en arbeidsplass. Før dere går i markedet, må dere være internt enige:

• Er alle enige om at salg er aktuelt nå?
• Skal alle selge, eller ønsker noen å være med videre?
• Hvem skal lede prosessen og forhandlingene hvis en kjøper dukker opp?

Dersom en eller flere eiere skal fortsette i selskapet etter transaksjonen, bør fremtidig rolle, ansvar, lønn og tidshorisont tenkes gjennom på forhånd.
‍

Aksjonæravtalen: Hvem selger hva?

Skal eierne selge aksjene i selskapet, eller skal selskapet selge selve virksomheten eller utvalgte eiendeler? I selskaper med flere aksjonærer er aksjonæravtalen ofte mer kritisk enn mange tror. Spørsmål om medsalgsrett, medsalgsplikt og forkjøpsrett bør være krystallklart avklart før kjøperen sitter på den andre siden av bordet.

Hva betaler kjøperen egentlig for?

Kjøperen betaler for sannsynligheten for at verdiene kan videreføres. Denne verdien kan ligge i stabil inntjening, unik teknologi, en solid kundeportefølje eller et uforløst vekstpotensial.

Det er nyttig å tenke gjennom hvilken kjøper du ønsker å være attraktiv for. En industriell kjøper er ofte opptatt av synergier, mens en finansiell kjøper fokuserer på kontantstrøm og forbedringspotensial. Uansett må verdiene kunne underbygges:

• Ligget verdien i de ansatte? Da må solide arbeidsavtaler være på plass.
• Ligger verdien i teknologi? Da må eierskapet til IP-rettighetene være avklart.
• Ligger verdien i kundene? Da må kundeavtalene være skriftlige og strukturerte.

Mange eierledede virksomheter drives godt med pragmatiske løsninger og muntlige avklaringer i hverdagen. Problemet er at det som fungerer i hverdagsdriften, fort kan se ut som en uavklart risiko for en ekstern kjøper.
‍

Rydd opp i avtaler med nærstående selskaper

I mange selskaper finnes det avtaler mellom selskapet og eier, eller andre nærstående selskaper. Slike avtaler bør være skriftlige, markedsmessige og etterprøvbare. Uklare leieavtaler eller uformelle konserninterne lån kan raskt skape usikkerhet hos en kjøper som ønsker forutsigbare premisser.
‍

Skatt og avgift krever riktig rekkefølge

Skatte- og avgiftskonsekvenser følger direkte av transaksjonsmodellen, og bør derfor vurderes tidlig. Om aksjene selges fra privat hånd eller via et holdingselskap kan ha enorm betydning for gevinstbeskatningen. Mange gode skattemessige grep kan gjennomføres, men det krever at ting gjøres i riktig rekkefølge og at man har tilstrekkelig med tid.
‍

Åpne skuffer og skap før kjøperen gjør det

I en salgsprosess vil kjøper før eller siden gjennomføre en selskapsgjennomgang (due diligence). Da er det best at dere har gjort den jobben selv først. Målet er å forstå eget risikobilde før kjøperen bruker det som et forhandlingskort for å prute på prisen. Forhold som ikke kan dokumenteres eller forklares, ender dessverre ofte som prisavslag, tunge garantikrav eller forsinkelser.

Samtidig er det viktig å huske på risikostyringen underveis: Prisdata, marginer og kundelister bør deles gradvis og kontrollert, spesielt hvis mulige kjøpere også er konkurrenter. Et ryddig, digitalt datarom handler like mye om strategisk risikostyring som om administrasjon.
‍

4 spørsmål du bør stille deg allerede nå:

Før en interessent banker på døren, bør du og styret ha besvart disse fire spørsmålene:

1. Er eierne enige om felles mål, tidshorisont og egne roller etter et salg?
2. Er selskapsstrukturen riktig rigget for det som faktisk skal selges?
3. Kan verdidriverne dokumenteres svart på hvitt overfor en profesjonell kjøper?
4. Har virksomheten identifisert egne juridiske, skattemessige og kommersielle risikoer før kjøperen gjør det?

Å forberede et selskap for salg handler ikke om å skjule svakheter, men om å kjenne sin egen virksomhet så godt at man kan presentere den med lave skuldre og høy troverdighet. Jo tidligere du oppdager potensielle snubletråder, jo bedre tid har du til å fjerne dem – og jo høyere verdi sitter du igjen med til slutt.